出租不出售
在世界上,施乐就是复印机的代名词,而且其市场占有率高达一半以上。所以,称施乐公司为复印机之王一点也不过分。
为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占鳌头呢?原因是,它凭着一招逆向反常的独特经营策略,那就是只卖服务不卖产品,也就是只租不售的销售方法。
施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立,但直到1960年施乐914干式复印机问世后,施乐公司才异军突起。
传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体,而且必须使用表面涂有感光药物的复印纸。施乐914干式复印机则无上述的麻烦,因此大受欢迎。
当时美国法律规定,任何产品的定价超过成本10倍时,即不得销售。然而每台成本只有2400美元的施乐914复印机,却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价,不但市场无人问津,而且法律也禁止销售。这正中威尔逊的心意。他不想卖产品,只想卖服务。换言之,施乐914只出租不出售。
因为复印机和电脑非常类似,维修相当麻烦,不出售机器,就不会有许多维修的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价,采取只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确,出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。施乐914就像一只会生金蛋的母鸡,给施乐公司赚进了大笔的财富。
